传统的零售店都同时承担买卖两个职能，连锁店这两种职能由总部和分店分别承担，总部只负责采购，不从事销售，从而具有批发性质，各分店都是销售单位，直接面对顾客，又具有零售性质。总部集中进货不仅可取得价格优势、增加竞争实力，采购者还可在实践中不断提高选购商品的准确性和科学性。各分店则既能享受到集中进货带来的低成本优势，还可集中精力从事销售业务，并能利用深入消费腹地的特点，与消费者建立密切的情感纽带，及时了解需求变化趋势，以供总部作进货依据。连锁店还可利用自身门店多、销售能力强的优势，选择、争取一些有市场前途的商品的代理权，与供应商建立起商品销售代理制，这样，除了在自己的网络里销售这些商品外，还可通过配送中心向系统之外的企业批发，使连锁店的销售能力扩散到系统之外。
这种批零一体化的经营组织，不仅有助于增强商业企业的竞争能力，促进商业管理现代化，也是密切产销关系的有效途径。在现代市场中，随着现代工业的发展，一方面已有越来越多的生产企业为控制和占领市场，积极采用加盟连锁方式，通过出售特许权和特约经营方式实现了产销一体化。如产品曾风靡世界的美国胜象缝纫机公司，早在十九世纪后期就率先采用了加盟连锁这一渠道策略，成如美国首家国际性公司。近年来加盟连锁形式还在迅速发展。另一方面，些力量与规模可以与大制造商相抗衡的大型连锁公司，不仅同时具有批发和零售的功能，还能后向控制制造商，实行生产、流通一体化。如西尔斯公司就采取了很多办法参与和控制生产，使其为公司服务。他们的商品中心设有专门的研究机构，研究新产品、收集情报，提供给生产厂商，促进厂方生产、提供消费者需要的商品。还对有关厂商进行定向投资和加工订货，保证自己的货源。西尔斯公司出售的商品有50%来自他拥有股权的制造厂。这些知名度高、经济技术实力雄厚的连锁公司还把开发和创造自己的专利产品作为渠道策略目标。如马狮公司就专门向700多家制造商订货，要求按马狮公司独有的规格供应“圣米高”牌子产品，其中有近150家供应商制造“圣米高”牌子产品已超过25年，其中有50家公司与马狮已建立了50多年的联系。
在买方市场上，竞争激烈，销售渠道中力量最强的成员常常可以成为渠道领袖，对渠道加以控制，使渠道中其他成员的业务行为跟他期望的业务行为协调一致，以便更有效地应付竞争，并取得最大的经济效益。连锁店因其市场复盖面大，对制造商至关重要，常被制造商视作进入市场通路的“守门者”，因而具有担任渠道领袖的潜能。连锁店应充分利用这种优势，有效地控制渠道，把厂家的生产纳入自己的销售轨道。
